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做外贸业务,应该如何分析客户

时间:2020.08.28信息来源:邦阅网

外贸客户是发展外贸业务的重要支撑动力,也是一个外贸企业盈利的重要来源,因此很多外贸企业都十分重视对外贸客户的开发跟进工作,却忽视了对外贸客户分析工作的加强。其实,分析外贸客户也是外贸客户开发工作的重要组成部分,在对新老外贸客户进行跟进维护的工作实践中,很多跟进措施的制定并不是空穴来风,而是需要建立在一定分析结果的基础上,从而努力提升外贸开发工作实施成效。做外贸业务,分析客户是一项脑力活儿,为了深入推进整个分析工作的实施,从中获取更多有价值的外贸客户信息,做好两项工作至关重要,其一就是要有大量整理得规范且有序的外贸客户资料信息,其二就是要具有科学合理的分析思路,运用科学合理的分析思路来对外贸客户资料数据展开分析,大家外贸客户分析工作的成效基本就已经具有很好的保障了。下面我来跟大家分享一下做外贸业务时,应该如何分析客户。

首先,要做好对外贸客户资料的整理工作,这是大家做好分析外贸客户工作的基础。在对外贸客户资料进行整理的过程中,最好纸质版的和电子版的各备一份,其中纸质版的客户资料在整体上可以稍微简单一些,就是把外贸客户的姓名、企业名称以及有效联系方式等做好分类归纳总结,便于线下工作中进行查找。另外要重点做好外贸客户的电子版资料,除了要做好与纸质版资料数据相对应的电子版信息整理之外,还要针对客户交易金额、交易日期、交易产品种类等交易方面的信息,使用Excel表格做好积极的信息分类汇总工作,除此之外,也要重视与客户沟通交流的每份电子邮件,最好标注好相应的日期、主题,并以word文档的形式整理好。

其次,要具有清晰的客户分析思路,这对于大家外贸客户分析工作的的深入推进具有积极的引导作用。

结合我本人的工作经验,我总结整理了两条最实用的分析思路:

1.寻找规律分析法

寻找规律分析法,围绕一个具体的外贸客户,寻找这个客户在外贸交易上所存在的规律性,一般大家可以从客户贸易数量、贸易季节、贸易金额大小以及贸易分布地区等这几项重点分析因素入手。大家事先整理好的外贸客户信息中,肯定有与客户相关的企业名称、有效邮箱联系方式等客户基础信息,大家可以充分利用这些基础信息发散寻找更多的有用信息,例如大家上述提到的贸易数量、贸易季节以及贸易金额等具体信息项目内容,而且登录官方海关数据查询网,大家即可获得上述很多具体信息,然后使用Excel表格对这些数据进行分类汇总,制作成相应的数据图表,从中找出外贸客户的贸易发展规律,从而根据客户在贸易上的发展规律,而制定针对性更强的跟进开发攻略。

2.具体问题具体分析法

具体问题具体分析法,就是把围绕外贸客户选出一个具体的问题分析点展开分析。例如,大家与某个外贸客户打交道很久了,但是却迟迟没有贸易订单的成功达成,这时候大家需要明确这种类型的外贸客户主要有那几家,依次展开针对性具体问题分析工作。在分析过程中,最好将之前邮件沟通的内容给详细查看一遍,然后把有关的聊天记录也可以找出来,通过详细分析把握外贸客户沟通过程中流露出来的某种合作倾向,找出与外贸客户屡次合作不成功的原因,在接下来的外贸客户开发工作中,采取积极应对措施,努力促成双方贸易合作的成功达成。

最后,就是一些能够有效联系却没有贸易规律可循的外贸客户或者无法有效联系的外贸客户。对于有效联系却没有贸易规律可循的外贸客户,这类客户只能通过定期外贸邮件进行继续跟进,然后静观其变,灵活应对。对于那些邮件不回复、电话却又打不通的外贸客户,很有可能是把大家的邮箱链接地址和电话给拉黑了,这时候大家可以换个邮箱链接地址给客户发跟进邮件,或者换个新的手机号码联系客户,看看客户是否有反应,如果更换大家这边的联系方式之后,客户有所回应,那么客户很大可能就是把大家拉黑了。

原编辑:伍洁玲

原出处:邦阅网

   
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