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外贸干货 丨 外贸开发信及模板

时间:2018.05.11信息来源:广州外贸圈

开发信不宜太长,也不宜过短。某些老外的超短的开发信我觉得并不十分合适。 现在很多帖子都着重申明开发信应该简短,能一句话说明白的就不要啰嗦用两句话。不过太过简洁的开发信未必效果就好。

先来说一下写好一封开发信的必要前提:

第一,标题比正文更重要。业务员在写开发信前,必须先了解目标客户的大致背景,包括其属于什么市场,主营什么产品,对产品是怎么分类命名的,对何种产品感兴趣。再针对其兴趣点找机会对症下药。

有些业务员很喜欢用问候类的标题,例如写 Hello、Moring 等。这类开放性的标题,客户一般都不感兴趣。首先给人的感觉就是你不专业,不礼貌,客户没办法了解这个邮件的目的是什么。有些业务员喜欢在标题中只写自己企业名字,或者写些希翼合作这类泛泛的标题,这也是不可取的,买家不一定知道你的企业名字,反而有时一看就以为是推销邮件,从而直接拉入垃圾箱。邮件的正文写得再好,遇上此类标题,都容易遭到退信。

第二,切中客户的实际和需求。那么,如何让自己的开发信标题夺人眼球?简结、通俗,必要时有名有姓;以产品或者个人亮点为题;为避免人云亦云,通过新颖的措辞或创意吸引客户注意力,激发其好奇心;具有一定或者相当足够的煽动性。

以客户最关心的产品为标题,能促动他们的利益;在标题写上竞争者,优秀供应商,价格屠夫等作为创新的亮点,说白了就是要展示供应商的自信。其实这样拟标题,不仅是供应商的经营策略,也是站在客户的立场想问题,能直中目标客户的实际情况和需求。

再来说一个案例分析:

Dear Henry,
Glad to hear that you're on the market for xxxx products. We specialize in this field for xxx years, with the strength of 主要产品1,主要产品2 and 主要产品3, with good quality and competitive price.
Should you have any question, pls do not hesitate to contact me. FREE samples will be sent for your evaluation.
Kind regards,,
这样的开发信对很多新手来说,算是言简意赅的典范了。但是毫无亮点!


在当今垃圾邮件泛滥的今天,大家需要一些有吸引力的亮点!

下面先容7类较好的开发信标题模板

1、PatioHeaters for Outdoor Using。

让客户具体地知道你这个产品的用途,如果他对这类产品有需求或者感兴趣就会快速点击。

2、To XXXX 。

写上客户的名字或者企业名,给客户一种被重视的感觉。与此有异曲同工之妙的标题还有:John,are you ok with your * suppliers?这个标题的杀伤力体现在指名道姓,平易近人。如果你知道你写信对象的姓名,那请你务必把它放到你的标题、正文中去。大部分人对自己的名字总是很敏感的。对于一个人最好的敬重,就是首先记住他的名字。写邮件同样也如此。客户一眼扫过去,100 个标题中,唯独你这一条中出现了他的名字,首先被点击的很可能就是你的邮件。

3、RE:Patio Heaters。

这个标题的关键是开头,自己产品前加一个“Re:”。一般大家在回复别人的邮件后,系统自动会在原来邮件前面加一个“Re:”表示这是一封回复邮件。如果在给客人写的第一封信中,就加上了“Re:”会给对方造成一种错觉:感觉之前联系过,客户十有八九会点开看一看。

4、标题写:大家是XXX企业的供应商。

客户一看,与大企业合作过的,会产生兴趣。现在很多欧洲客户经常问供应商和谁合作过,如果在标题上直接加了,印象加分。

5、Regarding mp3, Can you get your questions answered on the spot?

外贸企业相对于工厂来说,显然具有一些劣势,但优势也是存在的。比如说提供的服务要更好,更灵活,更全面。这个问句中就是这种优势的体现。

6、Can you reach your supplier at 3 p.m.?

这是一个SOHO 外贸业务员写的一个标题,反问客户凌晨 3 点你能找到你的供应商吗?因为国内外有时差,有时候客户白天遇到问题,十万火急,但是大家这里是深夜,无法及时沟通。但是SOHO就可以做到,因为他们的上班时间很灵活,这是他们的优势。用最直白简洁的话把它表达出来,杀伤力非同一般。

7、引用Cathy Jo的方法:写开发信都是在充分熟悉客户网站的基础上,观察他们网站的标语,然后把相应重要的内容放上去。客户一看,会对这个标题有熟悉的感觉,就会打开来看。任何人,对自己企业的标语都是相对重视的。

最后附上全文模板:


Dear Henry,
Glad to learn you're on the market of XXX products.
(先淡淡地提到得知客户卖某个产品。虚则实之,实则虚之。让客户搞不清到底是展会上你认识了他还是听同行先容,回忆不起来你的身份。哦,是不是展会认识的那个SAM ?  这里什么 learn you from 阿里巴巴 / 谷歌 之类的可以不提。客户对一些未接触过的人的邮件有时提不起兴趣看)
260 workers, 25000 ㎡ non-dust workshop, 12 years experience, 3 years' vendor of Wal-mart, ISO, CE & FDA certificated, one hour reach Wuhan port, this is how we keep superior quality and competitive offers for global valued customers.
( 简洁再简洁地体现企业实力,用数字说话,合作的知名客户侧面印证,获得的认证一个单词certificated高度概括。靠近XX港口,据此内行的客户分析靠近产业集中地,很可能是工厂。突出质量和价格。)
Our main products cover XXX,XXX,XXX,XXXX,XXXXX..
( 简单先容主要产品,不要写的过细,切中客户行业即好。)
If any product meed your demand, please contact us for further information.
( 有任何需要随时联系,提供更多信息资料。)
We're sure your any inquiry or requirement will get prompt attention.
( 一句话结束 )
Best regards,
Sam
开发信中,很多新手容易犯的问题是措辞表达不够通畅。另外尽量避免过多使用第一人称主动语态,比如很多新手喜欢使用 We.... We... We..  这样做其实很不妥:
1)和客户之间无形中拉远了距离
2)让对方感觉到有种急于表达的快节奏。如果你此时没有具体内容的支撑,内容空洞,那就会像一封短而平淡的简历,让人无法圈出重点和亮点。好的开发信要有血有肉。
3)推销的意图太明显,开发信的关键是不要把推销的意图表露得那么明显。否则邮件发去,对方一眼看去可能马上删除没有仔细读的欲望。
也就是说,don't use too much selling language...   这并不仅仅是我说的,国外很多E-mail营销的文章都这么说,这是有根据的。因为人的心理对推销第一反应都是排斥的。

   
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