4473.com-新萄京4473com

外贸函电中拒绝还盘的技巧

时间:2018.02.05信息来源:4473.com外贸培训网

进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。

掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,获得满意的结果。大家应掌握以下几个重要的技巧:多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此,在谈判中,他们总在心里想下面该说的话,不注意听对方发言,许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使大家了解进口商的需求,找到解决问题的新办法,修改大家的发盘或还盘。“谈”是任务,而“听”则是一种能力,甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中,大家要尽量鼓励对方多说,大家要向对方说:“yes”,“please go on”,并提问题请对方回答,使对方多谈他们的情况,以达到尽量了解对方的目的。

巧提问题

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问大家不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实大家以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别说明的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”对外商的回答,大家要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“can not you do better than that?”对此发问,大家不要让步,而应反问:“what is meant by better?”或“better than what?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“your competitor is offering better terms.”这时,大家可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。然后,大家可以向对方说明大家的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对大家的要求给予一个模糊的回答,如:“noproblem”,大家不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,大家应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,大家要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改大家的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此大家不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向大家提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,大家可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝大家的条件,大家可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。(4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果大家用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出大家不能同意的额外要求时,大家可用条件问句问对方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,大家不会因此而失去对方的合作。

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,大家要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改大家的发盘。

条件问句(conditional question)由一个条件状语从句和一个问句共同构成,这个问句可以是特殊问句也可以是普通问句。典型的条件问句有“what…if”,和“if…then”这两个句型。例如:“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在国际商务谈判中,条件问句有许多特殊优点。

(1)互作让步。用条件问句构成的发盘和提案是以对方接受我方条件为前提的,换句话说,只有当对方接受我方条件时,我方的发盘才成立,因此大家不会单方面受发盘的约束,也不会使任何一方作单方面的让步,只有各让一步,交易才能达成。

(2)获取信息。如果对方对我方用条件问句构成的发盘进行还盘,对方就会间接地、具体地、及时地向大家提供宝贵的信息。例如:我方提议:“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”对方回答:“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”从回答中,大家可以判断对方关心的是长期合作。新获得的信息对以后的谈判会很有帮助。

(3)寻求共同点。如果对方拒绝大家的条件,大家可以另换其它条件构成新的条件问句,向对方作出新的一*发盘。对方也可用条件问句向我方还盘。双方继续磋商,互作让步,直至找到重要的共同点。(4)代替“no”。在谈判中,如果直接向对方说“no”,对方会感到没面子,双方都会感到尴尬,谈判甚至会因此陷入僵局。如果大家用条件问句代替“no”,上述的情况就不会发生。例如:当对方提出大家不能同意的额外要求时,大家可用条件问句问对方:“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?”如果对方不愿支付额外费用,就拒绝了自己的要求,大家不会因此而失去对方的合作。 


   
回到顶部 | 联系大家
4473.com-新萄京4473com   
地址:石家庄市新合作广场 b1 1201   邮箱:87812389@163.com
违法和不良信息举报电话:0311-67662519/4008320700
备案编号:冀ICP备11006606号-18访问量:
XML 地图 | Sitemap 地图