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信用证相关的软条款谈判怎样应对?看看他是怎么做到的!

时间:2020.07.20信息来源:外贸单证中心

很多人都觉得信用证很复杂,付款时都尽量避免信用证,但是有时候很难避免,最让人头疼的是遇到客户坚持的信用证中的软条款。以下为外贸人firebirdchina所亲身经历的一个例子,或许对很多外贸人有参考价值。

第一回合 双方传统套路过招,对方放弃坚持,双方达成一致。

和一客户谈单子,所有细节基本都确定好了,最后在详细确定信用证付款方式时客户坚持要SGS验货,如果验货结果他们满意,他们才会让银行同意付款。验货是没问题的,关键是他们认可验货结果后才会同意让银行支付信用证款项。看到客户这么说,我多少是有点不太相信他会这么说。可事实是我的眼睛没有看错,邮件中他就是这么说的。

▼点击图片可查看大图(下同)



客户企业在他们当地很有实力,产品类别很多,也有很强大的销售网络,国外的供应商非常多,仅在中国就有好四五百家供货商。按这个情况,他是应该知道中国供应商对信用证中这样的软条款的反应的。除非闲的蛋疼才会提出这样的条款来让双方开拉锯战。再说他们有那么多的货款通过这个银行支付,和这个银行的关系肯定是铁的不要不要的。他们要是玩套路,货一出运,大家岂不是很被动。

回复客户不接受这样的条件,并详细说明原因, 尤其是信用证和受益人的关系,信用证是单证交易,不受信用证申请人影响,并且强调在交单文件中如果有大家不能安全顺利出具的单据,大家只能放弃这个单子。但是客户很坚持,给出了很详细的说明。说第一次和大家合作,对大家不了解,这样验货对双方都很好,顺利合作几次有良好交易记录之后可以考虑其他方式,开始诱惑大家了。

看到客户这样的无理无聊的要求,我和成龙大哥一样,“一开始,大家是拒绝的”。(当然后面我也不会蠢到傻傻地直接接受,至于最后是怎样接受的,往下看)



但是客户有点恋恋不舍,马上同意放弃验货结果由他们认可后再付款。



他们这样表现,这个生意还是能做的。

其实从由一开始不同意他们的信用证付款,后来接受,在付款方式上大家是很让步的,也没有在这个付款方式上有反复交涉,主要是考虑到他们的销售网络和以后要货的数量,大家觉得综合考虑起来信用证付款方式是很值得接受的。后来提交很多他们要求的文件,免费寄送样品,同意让他们帮助大家在当地做检测(这个费用不低), 大家一直很配合他们。但是没想到后面出现这个软条款。还好现在他们同意放弃这个软条款了。

第二回合 对方坚持,双方据理争取,我方灵活变通,达成一致。

后来客户在跟大家确定信用证要求单据时再次提到验货和验货文件的问题。我认为再次出现验货和验货文件的问题,应该是先前他和大家在这个问题上达成一致后他在和他们总经理确定时总经理不同意,然后他又提出来和大家确认,希翼大家能接受。和我直接谈单子的这个人是大家这个产品类别的部门经理,他们企业产品类别有很多,有很多产品部门经理,部门经理上面是总经理。具体订单情况有这些部门经理和供货商谈,最后提交总经理过目拍板

好戏的精彩部分快要上演了, 主要涉及到银行信用,商业信用,和个人信用。客户会提出很实质的问题和疑问。

客户在和大家确认信用证要求单据时再次提出验货和验货文件的问题。(不在用大篇幅文字叙述,邮件中写的已经很清楚,直接上图。)