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外贸人不得不防的寄样“坑”,这些技巧学起来!

时间:2020.09.08信息来源:外贸云展会

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对于外贸人而言,寄样品是与客户开发过程中免不了要遇到的问题,很多客户在询盘沟通的过程中会要求寄样,要不要收费?怎么判断对方是不是骗子?如何预防寄样的“坑”?今天大家从寄样客户判断、样品及运费计算方案以及寄样后的周期跟进这三个方面来聊聊寄样防“坑”的技巧。

询盘沟通过程中客户要求寄样,要怎么办?

疫情期间,1条询盘信息难求,特别是对于外贸人而言,每一个询盘客户都格外珍惜。询盘中客户要求寄样,该怎么办?获取客户有效信息,判断客户真伪,对外贸人绝对有利无害。

首先要判断客户的真伪:如果客户问你要样品,最好考虑清楚再给予回复。可以翻看之前你们之间的沟通信息,是否咨询过非常专业的产品信息,是否有强烈的购买欲望? 进行初步的一个判断。

其次,在和客户沟通的过程中可以尝试提出获取客户企业信息和更多的采购信息,进一步了解证明客户的真实性和企业规模。同时也可以搭配一些主动的客户背景调查,比如:邮件签名上的企业资料;LinkedIn上查询企业信息;利用主流的B2B商贸平台去搜索客户是否有采购信息等方法去做综合判断,酌情给客户邮寄样品。

再者,可以从客户是否愿意支付样品或者快递费用来判断,如果客户愿意付快递费或者部分样品费用,可以考虑寄样,因为很少会有人会因为区区一个样品而付费的。

最后,为了以防万一,也可以建议先拍照,或者拍摄产品视频传给买家去看,等确实满意之后再做决定。

样品费用以及运费问题,要怎么处理?

在寄样的过程中,势必会发生费用问题,与客户争取寄样费用主要就是样品费用和运费的分担问题。外贸人在做业务的过程中,经常会遇到客户索要样品,但是又不想承担运费,这种情况该怎么处理呢?

首先,判断客户不想承担费用可能的原因:

  • 小客户,想控制成本。

  • 大客户,不愁没有供应商,所以一般不愿意出样品费。

  • 虚假“客户”,可能只是为了骗取样品。

其次,遇到这几类客户该怎么办呢?

  1. 综合评估寄样成本,如果是小样品且寄样成本较低在可承担范围内,那就自觉地承担起这个开发费用,直接申请免费邮寄给客户。

  2. 如果货值比较高,寄样成本较高已经超出可承担范围,可以出以下几个方案,与客户沟通寄样费用和运费问题。

方案一

样品免费,但是快递费由客户垫付,待客户成功下订单后退还快递费。

方案二

样品付费,但是快递免费。这个方案适合样品价值较大的外贸产品,待客户成功下订单后退还样品费。

方案三

客户分担部分样品和运费用,各自承担一部分费用,公平合理。

方案四

样品货值高,需要承担费用的情况,也可以尝试将运费加到货值当中去。

方案五

如果你近期刚好要去客户所在国家或地区出差,可以带样品上门,争取直接与客户面谈机会,提升合作机会。

最后,在与客户样品费用及运费沟通的过程中切勿局限于对产品市面价格的强调,一定要注重样品的价值的传递,包括产品自身价值、企业的服务价值、产品的未来市场价值等等,只有产品的价值得到客户认可,寄样之后与客户的交易成功率才会提高,寄样后石沉大海的风险才会降低。如果用尽浑身解数,以上方案都行不通,那也没辙,基于上可以判断该客户不是真的有需求,也不值得发样品了。

样品寄出后要如何跟进,促进成单

样品寄出后的客户的跟进也是外贸人十分重视的一环,尤其是对要了样品的外贸客户,一定要注意好对这类的客户的后期跟进问题。一般来说样品寄出后的跟进,可以从以下三个节点来有序跟进:

节点1

样品刚寄出后

可以给客户发送一封相应的跟进邮件,邮件的内容可以样品邮寄单号为主,跟客户确认发样信息,便于客户进行快递信息查询。发货后及时跟进物流进程,估摸着样品差不多快到的时候,这时候可以把相应的快递物流信息走向截个图,再次发给客户,温馨提醒客户前去领取。二次提醒的目的主要是两点:一是提醒客户之前索要样品的这件事情,让他们想起与你合作的相应意象;二是可以让客户了解到样品的物流走向,合理安排时间,做好相应的样品接收准备工作。

节点2

客户收到样品后

为了防止引起客户的反感,这时候在发送这封邮件的时候,可以附带样品使用信息和相关教程,一定要注意的自己的行文语气,要尽可能地让客户感受到你为客户着想的诚意所在。

节点3

收到样品一段时间之后

再次发一封跟进邮件,邮件内容主要以向客户表明提供帮助和服务的意象为主,千万不要太过直接的显示推销的目的性,容易引发客户心生反感的情绪,可以先寒暄一番,试探着询问下客户拿到样品后的使用体验,是否有使用困难或者有什么不懂的地方,给予客户相应的解答帮助,让客户觉得贴心,直至愿意进行相应的沟通活动。

总而言之,客户收到样品后的跟进工作既不能太过频繁也不能太过销售性,联系的周期可以拉长一点,十天半个月跟进一次,刷一下所谓的存在感。做好相应的心理准备,做好客户收到样品后的长期缓慢的跟进过程,直至促成客户订单的成功达成。

寄样是销售第一步,每一个样品单都寄托着希翼。交易有风险是常态,把握外贸寄样、防“坑“技巧 ,才能将风险控制到最低。外贸人要想做好自己的产品销售,在加强防“坑”意识的同时,挑选正规靠谱的外贸资源平台也很关键,让外贸人少走弯路。香港贸发局在全球举办多个行业展会,打通线上线下外贸平台,囊括电子、家居、玩具、服装等行业展会优质供应商,提供真实买家资源,从根源上筛选优质客户,谨防外贸掉“坑”。

来源:香港贸发网 

   
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