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【贸易观点】出口转内销 适配是“王道” ——加快融入双循环新格局

时间:2020.08.26信息来源:

在经济社会领域专家座谈会上,习大大总书记指出,提升供给体系对国内需求的适配性,形成需求牵引供给、供给创造需求的更高水平动态平衡。“适配性”一词,无疑给广大外贸企业提了一个醒。如何适配?笔者以为,很重要的一个方面就是要摸清国内消费者的口味。


  面对当前国内外形势,不少外贸企业将目光转向国内,积极开拓内销市场,可有些企业转得并不顺利。在余杭就有一家生产咖啡机的企业,今年以来多次参加外贸转内销的展会,发现企业一系列原本在国际市场上属于“明星”级的产品销量并不多。该企业负责人认为,原因可能是国外消费者更倾向于实用,外观偏向简约,而国内消费者却嫌样子太普通、价格太贵等。


  这个分析值得关注。俗话说,“萝卜白菜各有所爱”,不同市场消费者多少会有喜好差异,这很正常。然而,由于长期专注国际市场,有的外贸企业对国内市场不熟悉,现在转向国内,如果生产和销售策略不能及时调整,最终导致在家门口“水土不服”,也不是没有可能。对此,企业应该多个“心眼”。


  企业只有摸清消费者口味、消费方式乃至消费习惯,才能打开市场获得成功。在这方面,不乏经典的商业案例。比如,特斯拉能在中国市场受到欢迎,很大程度上是因为它满足了中国消费者追求科技感和时尚感的设计,诸如自动感应的车门把手和触屏操作系统。小米手机能崛起,跟它在讲求低价的同时,注重品质是分不开的。再比如,中国年长一辈很多习惯大分量的家庭消费,而年轻一代则流行小分量消费。这也是中国消费市场近年来的新变化。


  消费者的口味究竟如何把握?虽然很多企业是本土企业,但论实战,未必就对家门口的“上帝”有足够的熟稔。这要求企业能够做好及时而充分的调研。台州的一家企业,组建了一支由13个国家员工组成的“跨境电商小分队”,反馈市场信息,而企业根据反馈,重新定位、实施产品调整方略。可见,掌握市场动态详情是多么重要。外贸企业出口转内销,要舍得花时间和精力去做调研,切莫过于仓促或者一成不变。


  除了设计调整和市场调研外,企业还可以在精准营销和凸显产品品质上加力。如今,中国正在升腾起强劲的消费升级浪潮。民众对高品质产品和服务需求强烈。因此,企业一方面要耐心细致地向消费者推介产品,逐渐积累口碑,培养忠实用户;另一方面要在精准营销上下功夫,利用互联网渠道和大数据技术,让品牌和形象走进能互相“看对眼”的目标群体。同时,善于和国内营销链条上下游环节开展合作。有些企业反映,外贸市场流行预付款做法,但国内不少时候是赊销,这给企业带来不适。对此,企业固然可以根据实际情况进行选择,但同时还要注意深化和市场方谈判沟通,通过创新加以解决。


  当然,想要摸清消费者的口味,企业仍然要始终坚持质量为本。“适配性”不是企业单方面迎合,而是企业和消费者的良性互动,是供给与需求的美好契合。

   
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